Key Account-Management
| Modul: | Online |
| Abschluss: | Mikrozertifikat |
| Preis: | € 280 exkl. USt. |
Der Online-Kurs soll Verständnis wecken für die Ziele, Zwänge und Risiken des/r Kunden/in. Mitarbeiter/innen lernen, sich im Problem-Territorium des Kunden zu bewegen. Sie erkennen Wertschöpfungspotenziale und entwickeln die Fähigkeit, diese für den/die Kunden/innen und das eigene Unternehmen zu nutzen.
Kursteilnehmer/innen erlernen das "Handwerkszeug des Key Account-Management" und werden sensibilisiert für die Notwendigkeit, maßgeschneiderte Kundenlösungen zu schaffen.
Weitere Informationen
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Dieses Unterrichtsmodul richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die im beratungsintensiven Produkt- und Dienstleistungsvertrieb tätig sind oder in diese Tätigkeitsbereiche wechseln möchten. Nach Abschluss des Moduls werden die Teilnehmer/innen in der Lage sein, effektives Key Account Management umzusetzen. Sie werden über umfangreiche Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen, um Großkunden/innen zu gewinnen, langfristige Beziehungen aufzubauen, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln und erfolgreich Verhandlungen zu führen. Darüber hinaus werden sie über betriebswirtschaftliches Wissen verfügen, um ihre Entscheidungen und Strategien im Key Account Management fundiert zu treffen.
1. Einführung
2. Zentrale Erfolgsregeln
3. Nutzen des Key Account-Managements für den Kunden
4. Ziele des Key Account Managements
5. Denkbarer Nutzen des Key Account-Managements für das eigene Unternehmen
6. Positive Effekte des Key Account Managements
7. Einflussfaktoren für die horizontale Gestaltung der Key Account-Organisation
8. Elemente der Ablauforganisation im Key Account-Management
9. Informationsweitergabe
10. Elemente der Aufbauorganisation des Key Account-Managements
11. Anforderungen an Key Account-Manager
Teil II: Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken für den Key Account-Manager
Einleitung
1. Kontaktaufbau und Vertrauensbildung
2. Informationssammlung über Key Accounts
3. Key Account-Analyse
3.1 Möglichkeiten der Potentialanalyse
3.2 Abweichungsanalyse
3.3 Chancenanalyse
3.4 Key Account-Deckungsbeitragsanalyse
4. Kundenbezogene Strategie und Kundenentwicklungsplan
5. Der Aufbau von Verhandlungspositionen und der eigenen Wettbewerbsposition
6. Ausarbeitung von Präsentationsunterlagen und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen
7. Rahmenvereinbarung mit Key Accounts
8. Maßnahmendurchführung
9. Kontrolle der Zwischenergebnisse und Abweichungsanalyse
10. Korrektur von Ursachen, die zu Abweichungen führten und Neudefinitionen von Zielen
Teil III: Entwicklungstendenzen und Erfolgsvoraussetzungen im Key Account-Management
1. Entwicklung im Key Account-Management
2. Herausforderungen und Funktionen des Key Account-Managers
3. Begriff und Schritte im Beziehungsmanagement
3.1 Begriff
3.2 Drei Schritte im Beziehungsmanagement
3.3 Partnering-Modell für dauerhafte partnerschaftliche Beziehungen mit wichtigen Schlüsselkunden
4. Folder für Verhandlungen mit Key Accounts
Teil IV: Betriebswirtschaftliches Wissen für Key Account-Manager
1. Die wichtigsten Aussagen im Überblick
2. Aktuelle Situation
3. Deckungsbeitrag
4. Kundenbewertung anhand der Portfolio-Technik
5. SWOT-Analyse
6. Break-even-Analyse
7. Umschlagshäufigkeit und Verkaufsflächenproduktivität
Übungsaufgaben
Literaturverzeichnis
- 1. Das sorgfältige Studium der einzelnen Bausteine bzw. Kapitel des online kapitel- bzw. themenweise weise aufbereiteten Skriptums wird durch die Beantwortung der jeweiligen „Multiple Choice"-Fragen in den sogenannten Quizzes dokumentiert. Um das Modul abzuschließen, sind sämtliche „Multiple Choice"-Fragen mindestens einmal richtig zu beantworten.
- 2. Verfassen einer Seminararbeit, bei der je Modul aus der Liste der Themenstellungen ein bis zwei auszuwählen und diese auszuarbeiten sind (10 bis maximal 15 Seiten; die Einhaltung der Seitenzahlen ist ein Bewertungskriterium).
Fachreferent: Marcus Stanzel, Zertifizierter Fachtrainer, Instruktor
In jedem Modul wird das für ein Selbststudium didaktisch aufbereitete Unterrichtsmaterial zur Verfügung gestellt, d.h. alle Inhalte des Moduls, die erforderlich sind, um die verpflichtenden Prüfungsleistungen erfüllen zu können. Die Modulinhalte sind in der jeweiligen Modulbeschreibung definiert. Wie auch in jedem einzelnen Online-Modul beschrieben, wird der Leistungsnachweis für die positive Leistungsbewertung bzw. für die positive Absolvierung eines Moduls wie folgt erbracht:
