Power Selling
| Modul: | Online |
| Abschluss: | Mikrozertifikat |
| Preis: | € 280 exkl. USt. |
Teilnehmer/innen lernen, richtige Zielgruppen zu definieren sowie das "Handwerkszeug" der Neukundengewinnung zu nutzen. Sie erfahren, wie Leitfäden zur Gesprächsführung erarbeitet und genutzt werden. Der Online-Kurs vermittelt, wie kritische Gesprächssituationen souverän beherrscht werden und zu einem positiven Abschluss geführt werden können.
Im Verkaufsprozess muss auf die Standard-Einwände der Kunden/innen richtig reagiert werden. Es werden Techniken vermittelt, den Kundennutzen "rechenbar" zu machen und überzeugend zu argumentieren. Ziel ist die Erarbeitung eines detaillierten Maßnahmenplans für die Neukundengewinnung.
Weitere Informationen
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Dieses Unterrichtsmodul bietet den Teilnehmer/innen eine umfassende Schulung im Bereich des persönlichen Verkaufs und vermittelt ihnen die erforderlichen Fähigkeiten und Erfolgsstrategien. Durch den Erwerb dieser Kompetenzen werden die Teilnehmer/innen ihre Verkaufsleistung verbessern, Kunden/innen besser betreuen und langfristige Erfolge im Vertrieb erzielen können.
1. Grundsätzliche Feststellungen zum Verkauf
1.1 Gründe und Ansätze für eine neue Verkaufskultur
1.2 Der intelligente Verkauf
2. Das Qualitätssicherungs- und Erfolgssystem des Verkaufs
2.1 Der Qualitätsbegriff im Verkauf
2.2 Qualitätssicherung im Verkauf
2.3 Profile der einzelnen Marktauftritte
3. Umsetzung von Powerselling im Value Selling Process
3.1 Erfolgreiches Verhalten im komplexen Verkauf
3.2 Verkaufstechniken für substituierbare Dienstleistungen und Produkte - Zwänge, Ziele, Prioritäten und Risiken des Kunden ansprechen als Basis des Value Selling Process
Teil II: Akquisitionsmanagement in der Praxis
1. Erfolgsfaktor Besuchsakquisition
1.1 Vorbemerkung
1.2 Bedeutung der Besuchsakquisition für den Verkaufserfolg
1.3 Besuchsvorbereitung
1.4 Kontaktaufnahme - Anforderungen und Grundsätze
2. Methoden der Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung
2.1 Vorstellungsmethode
2.2 Kompliment-Methode
2.3 Frage-Methode
2.4 Feststellungs-/Referenz-Methode
2.5 Produktmethode
2.6 Erfolgsvoraussetzungen
2.7 Zusammenfassende Hinweise für die erfolgreiche Kontaktherstellung und Gesprächseröffnung
2.8 Checkliste für die Kontaktvorbereitung
2.9 Anregungen für die Überwindung von Startschwierigkeiten im Verkauf
3. Klärung von Kundenproblemen
3.1 Die richtigen Fragen stellen
3.2 Frage- und Zuhörtechnik
3.3 Fragearten
4. Kundennutzen-Argumentation
4.1 Grundsätze und Wege zur Kundennutzen-Verdeutlichung
4.2 Beispiele zur Vertiefung der Kundennutzen-Argumentation
4.3 Argumentationstechnik
4.4 Erläuterung zum ABC der Argumentation
5. Einwand-Argumentation
5.1 Bewährte Grundsätze für das Verhalten bei Kundeneinwänden
5.2 Empfehlungen für das Verhalten in Situationen, in denen konträre Meinungen auftreten
5.3 Bewährte Möglichkeiten zur Einwandbehandlung
6. Erläuterungen zur Einwand- und Vorwand-Argumentation
6.1 Generelle Ursachen für Einwände und Vorwände
6.2 Methoden der Einwand- und Vorwandbehandlung
6.3 Empfehlungen zur Vermeidung kritischer Situationen bei Einwänden und Bedenken des Kunden
7. Preisargumentation
7.1 Beispiele für Preiseinwände
7.2 Bewährte Methoden der Preisargumentation
8. Begründung des eigenen Preises
8.1 Gründe des Kunden, den Preis reduzieren zu wollen
8.2 Methoden der Preisbegründung
8.3 Bewährtes Verhalten, wenn der Kunde sagt, „zu teuer“
8.4 Kritische Situationen in der Preisverhandlung
9. Bewährte Abschlusstechniken
9.1 Zweckmäßiges Verhalten des Verkäufers in der Abschlussphase
9.2 Bewährte Abschlussmethoden aus der Praxis des Verkaufs
10. Erläuterungen zur Abschlusstechnik
10.1 Die wichtigsten Abschlussmethoden im Überblick
10.2 Fehler, die den Auftragsabschluss verhindern können
10.3 Abschluss-Signale des Kunden
10.4 Denkbare Abschlusshindernisse
10.5 Schlussbemerkungen
11. Telefonische Terminvereinbarung
11.1 Daten und Fakten
11.2 Erarbeitung eines individuellen Telefon-Konzepts
11.3 Die Kunst des Zuhörens beherrschen
11.4 Die Macht des gesprochenen Wortes
Übungsaufgaben
Literatur
- 1. Das sorgfältige Studium der einzelnen Bausteine bzw. Kapitel des online kapitel- bzw. themenweise weise aufbereiteten Skriptums wird durch die Beantwortung der jeweiligen „Multiple Choice"-Fragen in den sogenannten Quizzes dokumentiert. Um das Modul abzuschließen, sind sämtliche „Multiple Choice"-Fragen mindestens einmal richtig zu beantworten.
- 2. Verfassen einer Seminararbeit, bei der je Modul aus der Liste der Themenstellungen ein bis zwei auszuwählen und diese auszuarbeiten sind (10 bis maximal 15 Seiten; die Einhaltung der Seitenzahlen ist ein Bewertungskriterium).
Fachreferent: Marcus Stanzel, Zertifizierter Fachtrainer, Instruktor
In jedem Modul wird das für ein Selbststudium didaktisch aufbereitete Unterrichtsmaterial zur Verfügung gestellt, d.h. alle Inhalte des Moduls, die erforderlich sind, um die verpflichtenden Prüfungsleistungen erfüllen zu können. Die Modulinhalte sind in der jeweiligen Modulbeschreibung definiert. Wie auch in jedem einzelnen Online-Modul beschrieben, wird der Leistungsnachweis für die positive Leistungsbewertung bzw. für die positive Absolvierung eines Moduls wie folgt erbracht:
