Sales Excellence
| Modul: | Online |
| Abschluss: | Mikrozertifikat |
| Preis: | € 280 exkl. USt. |
Das Hauptthema dieses Arbeitsmoduls liegt in der Vermittlung von erfolgreichen Preisverhandlungen inklusive Kundenanalyse. Erfolgskriterien sind eine erfolgreiche Kundenbindung mittels Power-Argumentationen und Gesprächstechniken. Professionalismus im Verkauf zeigt sich in den erzielten Umsätzen und damit in weiteren Karrierewegen.
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Zielgruppe
-
Dieses Unterrichtsmodul richtet sich an Verkaufs-Außendienstmitarbeiter/innen und angehende Vertriebsmitarbeiter/innen, die ihre Fähigkeiten im Verkauf weiterentwickeln möchten. Nach Abschluss des Moduls werden die Teilnehmer/innen in der Lage sein, erfolgreiche Preisverhandlungen zu führen, Kundenbindung zu etablieren, Verbesserungsprozesse zu identifizieren und Erfolgsprinzipien im Verkauf umzusetzen. Sie werden auch in der Lage sein, professionell im Verkaufs-Außendienst aufzutreten und ihre Verkaufsaktivitäten kundenorientiert zu gestalten. Mit diesen erworbenen Kompetenzen sind die Teilnehmer/innen gut gerüstet, um im Vertrieb Spitzenleistungen zu erzielen und langfristige Erfolge zu erlangen.
Themenschwerpunkte
Teil I: Erfolgreiche Preisverhandlungen
1. Ausgangssituation
1.1 Die Konkurrenz ist billiger - Das „Entweder-Oder-Dilemma"
1.2 Zum Preis eines Produktes
1.3 Stellenwert des Preises im Verkaufsgespräch
1.4 Die Preisverhandlung - Bestandteil des gesamten Verkaufsgespräches
1.5 Positives Denken über den Preis
1.6 Der günstigste Zeitpunkt, den Preis zu nennen
2. Aufbau eines Wertbewusstseins
3. Kundenanalyse im Rahmen der Preisverhandlung
3.1 Entscheidungspersonen identifizieren
3.2 Entscheidungskriterien analysieren - Entscheidungshaltungen beeinflussen
4. Vorbereitung auf Preisverhandlungen
5. Durchführung von Preisverhandlungen
5.1 Tipps zur Durchführung einer Preisverhandlung:
5.2 „Wir sind zu teuer" - was tun?
5.3 Erfolgreiches Verhalten, wenn der Kunde sagt „zu teuer“
5.4 Entwicklung einer Argumentation
5.5 Leistung und Wert quantifizieren
5.6 Leistung argumentieren und visualisieren
5.7 Preise taktisch gut verkaufen
5.8 Empfehlungen für die Beantwortung der Frage nach dem Preis
6. Engpässe in Preisgesprächen überwinden –manipulative Techniken
6.1 Manipulative Techniken
6.2 Klassifikation manipulativer Techniken
6.3 Acht Tipps zur Aufdeckung der wahren Preisdrückermotive
6.4 Bewährte Tipps für die Abwehr von Preis-Attacken
7. Wie Preisdrücker arbeiten und warum Furcht vor ihnen unbegründet ist
7.1 Acht Taktiken der Preisdrückerei
7.2 Bewährte Tipps zur Reaktion auf Preisdrückertaktiken
8. Aufgabenstellungen zu Teil I
Teil II: Erfolgsfaktoren im Verkauf
1. Ansätze für eine erfolgreiche Kundenbindung
1.1 Impulse für eine erfolgreiche Kundenbindung
1.2 Kundenorientierung
1.3 Mitarbeitermotivation
1.4 Marktchancen durch USP
1.5 Teamarbeit im Verkaufsbereich
1.6 Aktivierung von Verbesserungsprozessen – 10 Impulse für erfolgreiche Kundenbeziehungen
1.7 Qualitäts- und Erfolgsfaktor Zeit
2. Sympathie gezielt einsetzen
2.1 Mögliche Probleme bei der Sympathie-Gewinnung
2.2 Vorteile der Sympathie
2.3 Die Marzipan-Methode
2.4 Typische Fehler bei der Sympathie-Gewinnung
2.5 Analyse des eigenen Verhaltens
2.6 Gefahren einer überzogenen Sympathie
2.7 Checkliste: Ab morgen sympathisch sein
3. Die wichtigsten Erfolgsprinzipien erfolgreicher Verkäufer
4. Richtig fragen – mehr verkaufen
4.1 Vorteile des Fragens
4.2 Fragearten
4.3 Fragen richtig formulieren
4.4 Fragen, die den Kunden überfordern
5. Formulierung von Power-Argumenten
6. Aufgabenstellungen zu Teil II
Teil III: Professionalismus im Verkaufsaußendienst als Voraussetzung für Spitzenleistungen im Vertrieb
1. Was versteht man unter Professionalismus
2. Was bedeutet Professionalismus im Verkauf
3. Merkmale des neuen Professionalismus (Woran man ihn erkennt)
3.1 Ziele kennen
3.2 Systematisch Besuche vorbereiten
3.3 Strukturierter Dialog mit dem Kunden
3.4 Durchführung einer Situationsanalyse
4. Kundennutzen rechenfähig machen
5. Souveräner Umgang mit dem Preis
6. Aufgabenstellungen zu Teil III
1. Ausgangssituation
1.1 Die Konkurrenz ist billiger - Das „Entweder-Oder-Dilemma"
1.2 Zum Preis eines Produktes
1.3 Stellenwert des Preises im Verkaufsgespräch
1.4 Die Preisverhandlung - Bestandteil des gesamten Verkaufsgespräches
1.5 Positives Denken über den Preis
1.6 Der günstigste Zeitpunkt, den Preis zu nennen
2. Aufbau eines Wertbewusstseins
3. Kundenanalyse im Rahmen der Preisverhandlung
3.1 Entscheidungspersonen identifizieren
3.2 Entscheidungskriterien analysieren - Entscheidungshaltungen beeinflussen
4. Vorbereitung auf Preisverhandlungen
5. Durchführung von Preisverhandlungen
5.1 Tipps zur Durchführung einer Preisverhandlung:
5.2 „Wir sind zu teuer" - was tun?
5.3 Erfolgreiches Verhalten, wenn der Kunde sagt „zu teuer“
5.4 Entwicklung einer Argumentation
5.5 Leistung und Wert quantifizieren
5.6 Leistung argumentieren und visualisieren
5.7 Preise taktisch gut verkaufen
5.8 Empfehlungen für die Beantwortung der Frage nach dem Preis
6. Engpässe in Preisgesprächen überwinden –manipulative Techniken
6.1 Manipulative Techniken
6.2 Klassifikation manipulativer Techniken
6.3 Acht Tipps zur Aufdeckung der wahren Preisdrückermotive
6.4 Bewährte Tipps für die Abwehr von Preis-Attacken
7. Wie Preisdrücker arbeiten und warum Furcht vor ihnen unbegründet ist
7.1 Acht Taktiken der Preisdrückerei
7.2 Bewährte Tipps zur Reaktion auf Preisdrückertaktiken
8. Aufgabenstellungen zu Teil I
Teil II: Erfolgsfaktoren im Verkauf
1. Ansätze für eine erfolgreiche Kundenbindung
1.1 Impulse für eine erfolgreiche Kundenbindung
1.2 Kundenorientierung
1.3 Mitarbeitermotivation
1.4 Marktchancen durch USP
1.5 Teamarbeit im Verkaufsbereich
1.6 Aktivierung von Verbesserungsprozessen – 10 Impulse für erfolgreiche Kundenbeziehungen
1.7 Qualitäts- und Erfolgsfaktor Zeit
2. Sympathie gezielt einsetzen
2.1 Mögliche Probleme bei der Sympathie-Gewinnung
2.2 Vorteile der Sympathie
2.3 Die Marzipan-Methode
2.4 Typische Fehler bei der Sympathie-Gewinnung
2.5 Analyse des eigenen Verhaltens
2.6 Gefahren einer überzogenen Sympathie
2.7 Checkliste: Ab morgen sympathisch sein
3. Die wichtigsten Erfolgsprinzipien erfolgreicher Verkäufer
4. Richtig fragen – mehr verkaufen
4.1 Vorteile des Fragens
4.2 Fragearten
4.3 Fragen richtig formulieren
4.4 Fragen, die den Kunden überfordern
5. Formulierung von Power-Argumenten
6. Aufgabenstellungen zu Teil II
Teil III: Professionalismus im Verkaufsaußendienst als Voraussetzung für Spitzenleistungen im Vertrieb
1. Was versteht man unter Professionalismus
2. Was bedeutet Professionalismus im Verkauf
3. Merkmale des neuen Professionalismus (Woran man ihn erkennt)
3.1 Ziele kennen
3.2 Systematisch Besuche vorbereiten
3.3 Strukturierter Dialog mit dem Kunden
3.4 Durchführung einer Situationsanalyse
4. Kundennutzen rechenfähig machen
5. Souveräner Umgang mit dem Preis
6. Aufgabenstellungen zu Teil III
Studienorganisation
- 1. Das sorgfältige Studium der einzelnen Bausteine bzw. Kapitel des online kapitel- bzw. themenweise weise aufbereiteten Skriptums wird durch die Beantwortung der jeweiligen „Multiple Choice"-Fragen in den sogenannten Quizzes dokumentiert. Um das Modul abzuschließen, sind sämtliche „Multiple Choice"-Fragen mindestens einmal richtig zu beantworten.
- 2. Verfassen einer Seminararbeit, bei der je Modul aus der Liste der Themenstellungen ein bis zwei auszuwählen und diese auszuarbeiten sind (10 bis maximal 15 Seiten; die Einhaltung der Seitenzahlen ist ein Bewertungskriterium).
Fachreferent: Marcus Stanzel, Zertifizierter Fachtrainer, Instruktor
In jedem Modul wird das für ein Selbststudium didaktisch aufbereitete Unterrichtsmaterial zur Verfügung gestellt, d.h. alle Inhalte des Moduls, die erforderlich sind, um die verpflichtenden Prüfungsleistungen erfüllen zu können. Die Modulinhalte sind in der jeweiligen Modulbeschreibung definiert. Wie auch in jedem einzelnen Online-Modul beschrieben, wird der Leistungsnachweis für die positive Leistungsbewertung bzw. für die positive Absolvierung eines Moduls wie folgt erbracht:
