Verkaufspsychologie
| Modul: | Online |
| Abschluss: | Mikrozertifikat |
| Preis: | € 280 exkl. USt. |
Die Teilnehmer/in werden/wird praxisorientiert mit den bewährtesten Methoden der Kommunikation und der Gesprächsführung vertraut gemacht. Den Kundennutzen überzeugend darstellen oder Einwände gekonnt argumentieren, sind psychologische Techniken.
Nicht unwichtig ist es, sich selbst in der Kommunikation richtig einzuschätzen, um die eigenen Stärken zu nutzen und so erfolgreiche Karriereschritte zu machen.
Weitere Informationen
Zielgruppe
-
Das Unterrichtsmodul "Verkaufspsychologie" ermöglicht den Teilnehmer/innen das Erlernen und Anwenden wichtiger psychologischer Aspekte im Verkaufsprozess. Durch das Verständnis bewährter Methoden der Kontaktherstellung, Gesprächsführung und Kundenbetreuung werden sie in der Lage sein, erfolgreiche Verkaufsstrategien zu entwickeln. Zudem werden sie die Bedeutung einer positiven
Ausstrahlung und einer positiven Selbsteinschätzung erkennen und diese in ihren Verkaufsbemühungen
einsetzen können. Nach Abschluss des Moduls werden die Teilnehmer/innen ihre Verkaufsfähigkeiten verbessert haben und in der Lage sein, effektivere Kundenbeziehungen aufzubauen.
Themenschwerpunkte
Teil I: Anwendung bewährter Methoden in der Tagespraxis des Verkaufs
1. Bewährte Methoden der Kontaktherstellung und Gesprächsführung
1.1 Methoden der Kontaktherstellung
1.2 In der Praxis oft zu hörende Gesprächseröffnungen
2. Klärung der Kundenprobleme und –motive durch die richtigen Fragen
2.1 Überlegungen zur Fragetechnik
2.2 Die Frage als Element des Verkaufsgesprächs
2.3 Die Fragetechnik
2.4 Die Zuhörtechnik
2.5 Erläuterungen zur Fragetechnik
3. Die Kundennutzen-Argumentation
3.1 Grundsätze und Wege zur Kundennutzen-Verdeutlichung
3.2 Angebotspräsentation / Angebotsargumentation mit Ansprache des Kundenvorteils
3.3 Kundennutzen-Argumentation für meine Verkaufspraxis
3.4 Argumentationstechnik
4. Die Einwand-Argumentation
4.1 Bewährte Grundsätze für das Verhalten bei Kundeneinwänden
4.2 Bewährte Grundsätze für Situationen, in denen zwischen Kunden und Verkäufer konträre Meinungen auftreten
4.3 Einwandbehandlung
4.4 Einwandbehandlung für meine Praxis
4.5 Erläuterungen zur Einwand- und Vorwand-Argumentation
5. Die Preisargumentation
5.1 Bewährte Methoden der Preisargumentation
5.2 Erläuterungen zur Preisargumentation
6. Bewährte Abschlusstechniken
6.1 Bewährte Abschlussmethoden aus der Praxis
6.2 Erläuterungen zur Abschlusstechnik
7. Die Kundenbetreuung
7.1 Aufgaben der Kundenbetreuung
7.2 Bewährte Grundsätze für die Kundenbetreuung nach dem Kauf
7.3 Empfehlungen, um Spitzenverkäufer zu bleiben
8. Aufgabenstellungen
Teil II: Akquisitionsmanagement
1. Telefonische Terminvereinbarung
2. Übungsaufgaben
Teil III: Kunden bevorzugen Verkäufer mit positiver Ausstrahlung
1. Warum bevorzugen Kunden Verkäufer mit positiver Ausstrahlung
1.1 Lektionen für erfolgreiche Verkäufer
1.2 Resümee
1.3 Die Erfolgsstrategien der Verkaufsprofis
2. Die Chancen der Erfolgreichen
3. Die Macht der positiven Selbsteinschätzung
3.1 Was sagen die besten Verkäufer der Welt über die Macht des Glaubens?
3.2 Bewährte Methoden, wie Sie Ihre positive Selbsteinschätzung und Ihre Begeisterung verstärken können
3.3 Emotionale Kundenbeziehungen ersetzen nicht die Kompetenz, sondern die Kompetenz ist die Voraussetzung für gute emotionale Kundenbeziehungen!
3.4 Bewährte Anregungen, wie Sie auch in einer harten Wettbewerbssituation den Glauben an sich und Ihren Erfolg verstärken können
4. Die Angst der Einkäufer
4.1 Die neuen Regeln im Umgang mit Einkäufern
4.2 Die mentale Programmierung als Erfolgsvoraussetzung
4.3 27 bewährte Ratschläge, die Sie bei den Verhandlungen mit Einkäufern berücksichtigen sollten
5. Aufgabenstellungen
Die richtigen Antworten zu den Wissenstests
Fallstudie
Literaturliste
1. Bewährte Methoden der Kontaktherstellung und Gesprächsführung
1.1 Methoden der Kontaktherstellung
1.2 In der Praxis oft zu hörende Gesprächseröffnungen
2. Klärung der Kundenprobleme und –motive durch die richtigen Fragen
2.1 Überlegungen zur Fragetechnik
2.2 Die Frage als Element des Verkaufsgesprächs
2.3 Die Fragetechnik
2.4 Die Zuhörtechnik
2.5 Erläuterungen zur Fragetechnik
3. Die Kundennutzen-Argumentation
3.1 Grundsätze und Wege zur Kundennutzen-Verdeutlichung
3.2 Angebotspräsentation / Angebotsargumentation mit Ansprache des Kundenvorteils
3.3 Kundennutzen-Argumentation für meine Verkaufspraxis
3.4 Argumentationstechnik
4. Die Einwand-Argumentation
4.1 Bewährte Grundsätze für das Verhalten bei Kundeneinwänden
4.2 Bewährte Grundsätze für Situationen, in denen zwischen Kunden und Verkäufer konträre Meinungen auftreten
4.3 Einwandbehandlung
4.4 Einwandbehandlung für meine Praxis
4.5 Erläuterungen zur Einwand- und Vorwand-Argumentation
5. Die Preisargumentation
5.1 Bewährte Methoden der Preisargumentation
5.2 Erläuterungen zur Preisargumentation
6. Bewährte Abschlusstechniken
6.1 Bewährte Abschlussmethoden aus der Praxis
6.2 Erläuterungen zur Abschlusstechnik
7. Die Kundenbetreuung
7.1 Aufgaben der Kundenbetreuung
7.2 Bewährte Grundsätze für die Kundenbetreuung nach dem Kauf
7.3 Empfehlungen, um Spitzenverkäufer zu bleiben
8. Aufgabenstellungen
Teil II: Akquisitionsmanagement
1. Telefonische Terminvereinbarung
2. Übungsaufgaben
Teil III: Kunden bevorzugen Verkäufer mit positiver Ausstrahlung
1. Warum bevorzugen Kunden Verkäufer mit positiver Ausstrahlung
1.1 Lektionen für erfolgreiche Verkäufer
1.2 Resümee
1.3 Die Erfolgsstrategien der Verkaufsprofis
2. Die Chancen der Erfolgreichen
3. Die Macht der positiven Selbsteinschätzung
3.1 Was sagen die besten Verkäufer der Welt über die Macht des Glaubens?
3.2 Bewährte Methoden, wie Sie Ihre positive Selbsteinschätzung und Ihre Begeisterung verstärken können
3.3 Emotionale Kundenbeziehungen ersetzen nicht die Kompetenz, sondern die Kompetenz ist die Voraussetzung für gute emotionale Kundenbeziehungen!
3.4 Bewährte Anregungen, wie Sie auch in einer harten Wettbewerbssituation den Glauben an sich und Ihren Erfolg verstärken können
4. Die Angst der Einkäufer
4.1 Die neuen Regeln im Umgang mit Einkäufern
4.2 Die mentale Programmierung als Erfolgsvoraussetzung
4.3 27 bewährte Ratschläge, die Sie bei den Verhandlungen mit Einkäufern berücksichtigen sollten
5. Aufgabenstellungen
Die richtigen Antworten zu den Wissenstests
Fallstudie
Literaturliste
Studienorganisation
- 1. Das sorgfältige Studium der einzelnen Bausteine bzw. Kapitel des online kapitel- bzw. themenweise weise aufbereiteten Skriptums wird durch die Beantwortung der jeweiligen „Multiple Choice"-Fragen in den sogenannten Quizzes dokumentiert. Um das Modul abzuschließen, sind sämtliche „Multiple Choice"-Fragen mindestens einmal richtig zu beantworten.
- 2. Verfassen einer Seminararbeit, bei der je Modul aus der Liste der Themenstellungen ein bis zwei auszuwählen und diese auszuarbeiten sind (10 bis maximal 15 Seiten; die Einhaltung der Seitenzahlen ist ein Bewertungskriterium).
Fachreferent: Marcus Stanzel, Zertifizierter Fachtrainer, Instruktor
In jedem Modul wird das für ein Selbststudium didaktisch aufbereitete Unterrichtsmaterial zur Verfügung gestellt, d.h. alle Inhalte des Moduls, die erforderlich sind, um die verpflichtenden Prüfungsleistungen erfüllen zu können. Die Modulinhalte sind in der jeweiligen Modulbeschreibung definiert. Wie auch in jedem einzelnen Online-Modul beschrieben, wird der Leistungsnachweis für die positive Leistungsbewertung bzw. für die positive Absolvierung eines Moduls wie folgt erbracht:
