Vertriebs- und Marketing Controlling
| Modul: | Online |
| Abschluss: | Mikrozertifikat |
| Preis: | € 280 exkl. USt. |
Vertriebs- und Marketing Controlling ist mehr als die Ermittlung und Analyse realisierter oder erwarteter Zielabweichungen. Das unternehmerische Know-how in diesem Modul dient vor allem der Entscheidungsunterstützung sowie der Verhaltensbeeinflussung. Der Online-Kurs vermittelt aktuelle Arbeits- und Analysetechniken des Vertriebs- und Marketing Controlling. Darüber hinaus soll es dazu verhelfen, die Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.
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Zielgruppe
-
Dieses Unterrichtsmodul bietet den Teilnehmer/innen eine fundierte Ausbildung in Vertriebs- und Marketing Controlling. Die Teilnehmer/innen werden in der Lage sein, die Leistung ihres Vertriebs- und Marketingbereichs zu analysieren, effektive Kontrollgrößen zu definieren, geeignete Instrumente anzuwenden und auf dieser Grundlage strategische und operative Entscheidungen zu treffen. Das Modul richtet sich an angehende Vertriebsleiter/innen, Marketingmanager/innen und alle, die ihr Wissen im Bereich des Controllings im Vertrieb und Marketing erweitern möchten.
Themenschwerpunkte
Teil I: Begriff und Aufgaben des Vertriebs- und Marketing Controlling
1. Begriffliche Kennzeichnung und Aufgaben
2. Ansätze für die Konzipierung einer effektiven Informationsstrategie
2.1 Festlegung des Informationsbedarfs
2.2 Erfassung entscheidungsrelevanter Informationen
2.3 Auswertung und Aufbereitung der erfassten Informationen
3. Ausgangssituation und Zielsetzung
3.1 Ausgangssituation
3.2 Notwendigkeit einer systematischen Planung und Kontrolle durch das Marketing Controlling
3.3 Unternehmensadaptiertes Marketing Controlling
4. Informationen als Grundlage des Marketing Controlling
4.1 Begriffliche Kennzeichnung
4.2 Informationsbedarf eines Unternehmens
4.3 Marketing-Informations-System – Ziele und Anforderungen
4.4 Besonderheiten der Entwicklung eines Marketing-Informations-Systems
4.5 Überprüfung des vorhandenen Informationssystems und der Informationsbereitstellung
Teil II: Controlling-Größen und Kennzahlensysteme
1. Auswahl geeigneter Controlling-Größen
1.1 Betrachtung der gesamten Marketing-Aktivitäten
1.2 Teilaspekte der Controlling-Größen
1.3 Probleme der Messbarkeit und Aussagefähigkeit
2. Entwicklung absatzpolitischer Kennzahlen
2.1 Anforderungen an ein Kennzahlen-System
2.2 Strukturen und Inhalte von Kennzahlen
Teil III: Controlling ausgewählter Marketing-Instrumente
1. Produkt- und Sortimentspolitik
1.1 Bildung strategischer Geschäftseinheiten (SGE)
1.2 Analyse der Produktergebnisse
1.3 Strategie-Auswahl
1.4 Wertanalyse von Produkten
1.5 Produkt-Budget
2. Distributionspolitik
2.1 Inhalte einer Vertriebskonzeption
2.2 Bausteine eines VIS
2.3 Systematisches Auswertungsprogramm (Beispiel)
3. Preis- und Konditionenpolitik
3.1 Informationsquellen und Instrumente
3.2 Beispiele für Preisänderungen
3.3 Beispiele für Preisdifferenzierungen
3.4 Beispiele für unterschiedliche Konditionenpolitik
4. Effizienz des Kundendienstes
4.1 Einführung
4.2 Kundenservice
4.3 Funktionen, Organisation und Konzeption des Kundendienstes
Teil IV: Synoptische Darstellung funktionsübergreifender Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling
1. Methodische Vorbemerkung und Überblick
1.1 Informationscontrolling
1.2 Zielcontrolling
1.3 Strategiecontrolling
1.4 Ergebniscontrolling
1.5 Customer Relationship Management
2. Informationscontrolling / Benchmarking (Competitive Intelligence)
2.1 Konkurrenzanalyse
2.2 Kundenpotenzialanalyse
2.3 Vertriebspotenzialanalyse
3. Zielcontrolling (Target Monitoring)
3.1 Wettbewerbspositionierung
3.2 Zielcontrolling: Wachstum, Rentabilität, Risikoreduzierung
3.3 GAP-Analyse
4. Strategiecontrolling (Strategy Monitoring)
4.1 Wettbewerbsstrategien
4.2 Wachstumsstrategien
4.3 Produktlebenszyklus als strategischer Ansatz für die Überprüfung der Sortimentspolitik
4.4 Produkt-Strategie-Analyse auf der Grundlage des Produkt-Markt-Portfolios
4.5 Prozessorganisation
4.6 Kundenbeziehungsmanagement
5. Ergebniscontrolling (Performance Measurement)
5.1 Deckungsbeitragsrechnung
5.2 Balanced Scorecard
6. CRM-Controlling (Customer Relationship Management)
6.1 Aufgaben
6.2 Prozesse
6.3 Werkzeuge
6.4 Retention-Marketing
6.5 Analytisches CRM
6.6 Operatives CRM
6.7 Kommunikatives CRM
6.8 Kollaboratives CRM
Teil V: Vertriebscontrolling von Umsätzen und Deckungsbeiträgen
1. Problemstellung und aktuelle Verknüpfung
2. Umsatz mit dem falschen Produkt
2.1 Ursachenbereiche für den Umsatz mit dem falschen Produkt
2.2 Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit dem falschen Produkt
2.3 Zusammenfassende Kontrollfragen zur Analyse des Verkaufsprogramms
3. Umsätze mit den falschen Kunden
3.1 Ursachen und Erscheinungsbilder für Umsätze mit falschen Kunden
3.2 Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit den falschen Kunden
3.3 Zusammenfassende Kontrollfragen zur Aufbereitung der vorangegangenen Ausführungen
4. Umsätze mit zu hohen Auftragserlangungskosten
4.1 Ursachenbereiche und Erscheinungsformen
4.2 Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit zu hohen Auftragserlangungskosten
Übungsaufgaben
Literaturverzeichnis
1. Begriffliche Kennzeichnung und Aufgaben
2. Ansätze für die Konzipierung einer effektiven Informationsstrategie
2.1 Festlegung des Informationsbedarfs
2.2 Erfassung entscheidungsrelevanter Informationen
2.3 Auswertung und Aufbereitung der erfassten Informationen
3. Ausgangssituation und Zielsetzung
3.1 Ausgangssituation
3.2 Notwendigkeit einer systematischen Planung und Kontrolle durch das Marketing Controlling
3.3 Unternehmensadaptiertes Marketing Controlling
4. Informationen als Grundlage des Marketing Controlling
4.1 Begriffliche Kennzeichnung
4.2 Informationsbedarf eines Unternehmens
4.3 Marketing-Informations-System – Ziele und Anforderungen
4.4 Besonderheiten der Entwicklung eines Marketing-Informations-Systems
4.5 Überprüfung des vorhandenen Informationssystems und der Informationsbereitstellung
Teil II: Controlling-Größen und Kennzahlensysteme
1. Auswahl geeigneter Controlling-Größen
1.1 Betrachtung der gesamten Marketing-Aktivitäten
1.2 Teilaspekte der Controlling-Größen
1.3 Probleme der Messbarkeit und Aussagefähigkeit
2. Entwicklung absatzpolitischer Kennzahlen
2.1 Anforderungen an ein Kennzahlen-System
2.2 Strukturen und Inhalte von Kennzahlen
Teil III: Controlling ausgewählter Marketing-Instrumente
1. Produkt- und Sortimentspolitik
1.1 Bildung strategischer Geschäftseinheiten (SGE)
1.2 Analyse der Produktergebnisse
1.3 Strategie-Auswahl
1.4 Wertanalyse von Produkten
1.5 Produkt-Budget
2. Distributionspolitik
2.1 Inhalte einer Vertriebskonzeption
2.2 Bausteine eines VIS
2.3 Systematisches Auswertungsprogramm (Beispiel)
3. Preis- und Konditionenpolitik
3.1 Informationsquellen und Instrumente
3.2 Beispiele für Preisänderungen
3.3 Beispiele für Preisdifferenzierungen
3.4 Beispiele für unterschiedliche Konditionenpolitik
4. Effizienz des Kundendienstes
4.1 Einführung
4.2 Kundenservice
4.3 Funktionen, Organisation und Konzeption des Kundendienstes
Teil IV: Synoptische Darstellung funktionsübergreifender Instrumente des Vertriebs- und Marketing Controlling
1. Methodische Vorbemerkung und Überblick
1.1 Informationscontrolling
1.2 Zielcontrolling
1.3 Strategiecontrolling
1.4 Ergebniscontrolling
1.5 Customer Relationship Management
2. Informationscontrolling / Benchmarking (Competitive Intelligence)
2.1 Konkurrenzanalyse
2.2 Kundenpotenzialanalyse
2.3 Vertriebspotenzialanalyse
3. Zielcontrolling (Target Monitoring)
3.1 Wettbewerbspositionierung
3.2 Zielcontrolling: Wachstum, Rentabilität, Risikoreduzierung
3.3 GAP-Analyse
4. Strategiecontrolling (Strategy Monitoring)
4.1 Wettbewerbsstrategien
4.2 Wachstumsstrategien
4.3 Produktlebenszyklus als strategischer Ansatz für die Überprüfung der Sortimentspolitik
4.4 Produkt-Strategie-Analyse auf der Grundlage des Produkt-Markt-Portfolios
4.5 Prozessorganisation
4.6 Kundenbeziehungsmanagement
5. Ergebniscontrolling (Performance Measurement)
5.1 Deckungsbeitragsrechnung
5.2 Balanced Scorecard
6. CRM-Controlling (Customer Relationship Management)
6.1 Aufgaben
6.2 Prozesse
6.3 Werkzeuge
6.4 Retention-Marketing
6.5 Analytisches CRM
6.6 Operatives CRM
6.7 Kommunikatives CRM
6.8 Kollaboratives CRM
Teil V: Vertriebscontrolling von Umsätzen und Deckungsbeiträgen
1. Problemstellung und aktuelle Verknüpfung
2. Umsatz mit dem falschen Produkt
2.1 Ursachenbereiche für den Umsatz mit dem falschen Produkt
2.2 Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit dem falschen Produkt
2.3 Zusammenfassende Kontrollfragen zur Analyse des Verkaufsprogramms
3. Umsätze mit den falschen Kunden
3.1 Ursachen und Erscheinungsbilder für Umsätze mit falschen Kunden
3.2 Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit den falschen Kunden
3.3 Zusammenfassende Kontrollfragen zur Aufbereitung der vorangegangenen Ausführungen
4. Umsätze mit zu hohen Auftragserlangungskosten
4.1 Ursachenbereiche und Erscheinungsformen
4.2 Untersuchungsbereiche und Analysetechniken für den Abbau von Umsätzen mit zu hohen Auftragserlangungskosten
Übungsaufgaben
Literaturverzeichnis
Studienorganisation
- 1. Das sorgfältige Studium der einzelnen Bausteine bzw. Kapitel des online kapitel- bzw. themenweise weise aufbereiteten Skriptums wird durch die Beantwortung der jeweiligen „Multiple Choice"-Fragen in den sogenannten Quizzes dokumentiert. Um das Modul abzuschließen, sind sämtliche „Multiple Choice"-Fragen mindestens einmal richtig zu beantworten.
- 2. Verfassen einer Seminararbeit, bei der je Modul aus der Liste der Themenstellungen ein bis zwei auszuwählen und diese auszuarbeiten sind (10 bis maximal 15 Seiten; die Einhaltung der Seitenzahlen ist ein Bewertungskriterium).
Fachreferent: Mag. Roland Pfaffeneder, Zertifizierter Fachtrainer, Unternehmensberater
In jedem Modul wird das für ein Selbststudium didaktisch aufbereitete Unterrichtsmaterial zur Verfügung gestellt, d.h. alle Inhalte des Moduls, die erforderlich sind, um die verpflichtenden Prüfungsleistungen erfüllen zu können. Die Modulinhalte sind in der jeweiligen Modulbeschreibung definiert. Wie auch in jedem einzelnen Online-Modul beschrieben, wird der Leistungsnachweis für die positive Leistungsbewertung bzw. für die positive Absolvierung eines Moduls wie folgt erbracht:
